Biblioteca de Negociação

No livro “Ponto de Ruptura e Transformação”, George Land relata os resultados de testes realizados com um grupo de 1.600 jovens nos EUA. O estudo se baseou nos testes usados pela NASA para seleção de cientistas e engenheiros inovadores. No primeiro teste as crianças tinham entre 3 e 5 anos e 98% apresentaram alta criatividade; [...]

O artigo argumenta que as características comportamentais e cognitivas dos agentes econômicos assumidas de forma geral na Nova Economia Institucional e particularmente na Economia dos Custos de Transação – quais sejam: racionalidade limitada e oportunismo. Embora signifiquem um avanço considerável em termos de aproximação da realidade quando comparados aos parâmetros assumidos pela teoria neoclássica tradicional, [...]

Neste artigo pretende-se discutir, através da análise dos questionários enviados, como os aspectos simplificadores da decisão, ou seja, as heurísticas afetam a escolha dos decisores. Procura-se, também, identificar e avaliar os vieses de decisão, que geram o que denomina-se de “racionalidade limitada” no processo decisório. Para tanto foi passado um questionário entre estudantes (futuros decisores) de [...]

Treinamento para reconhecer emoções, desenvolvido por Paul Ekman, baseado na identificação de micro expressões faciais. Tem grande utilidade para negociadores e profissionais que atuam com atendimento ao público. Website em inglês.
Facial Expressions Trainng…

Uma das possíveis classificações de tipos de Negociação usa por critério o objeto, segundo os temas básicos discutidos:
TRABALHISTAS – tratam sobre as condições de trabalho, salário, benefícios, relacionamento entre patrão e empregado. Instituídas por meio de contrato de trabalho, acordo coletivo de trabalho ou convenção coletiva de trabalho. As partes envolvidas são sindicatos, federações, confederações, [...]

Resumo. Negociação é um processo de interação social que envolve a distribuição e redistribuição de recursos, onde as partes trocam informações e tomam decisões a fim de alcançarem um acordo. As tecnologias que vêm sendo utilizadas em sistemas de suporte a negociação apresentam grandes possibilidades para troca de informação, automatização e suporte à tomada de [...]

A  Biblioteca Digital Brasileira de Teses e Dissertações objetiva integrar, em um só portal, os sistemas de informação de teses e dissertações existentes no país, assim como disponibilizar em todo o mundo, via Internet, o catálogo nacional de teses e dissertações em texto integral, também acessível via Networked Digital Library of Theses and Dissertation [...]

O objetivo desta pesquisa era identificar se o processo de negociação
para a implantação de duas empresas multinacionais no Estado do Paraná
influenciou a formação dos relacionamentos das empresas. Foram analisados os
processos de negociação tendo como base a literatura sobre Investimento Direto
Externo, em especial o Modelo do Poder de Barganha. Duas diferenças essenciais
foram encontradas nos dois processos. [...]

RESUMO – As negociações apresentam uma zona de possível acordo sempre que o valor de reserva do comprador excede o valor de reserva do vendedor. Howard Raiffa permitiu uma formalização para analisar as negociações, ao representá-las por meio dessa zona de acordo. Neste estudo, propõe-se que esse modelo seja utilizado para análise das renegociações. Para [...]

This paper briefly reviews the literature that defines and describes both single- and joint gain negotiation. It then argues that joint-gain negotiations should be divided into two categories: integrative and collaborative. These types of joint-gain negotiation require different conditions, use different processes for generating solutions, and result in different outcomes.
This paper examines the similarities and [...]