Biblioteca de Negociação

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Objetivo Geral

O treinamento de Técnicas de Negociação tem como objetivo geral o de permitir que os participantes adquiram um conjunto básico de habilidades e de conhecimentos essenciais para o desenvolvimento da competência de negociação.

Público-Alvo

Executivos, gerentes de negócios, especialistas, advogados, vendedores, estudantes e profissionais liberais envolvidos no planejamento e na condução de projetos e negócios, na elaboração de acordos e contratos ou no gerenciamento de conflitos.

Ementa

Estilos de negociação. Habilidades comunicativas aplicadas a negociações. Negociação competitiva. Negociação colaborativa gerencial e comercial. Exercícios práticos. Estudo de casos.

Metodologia

O Treinamento de Técnicas de Negociação é bastante dinâmico e baseado na metodologia de aprendizagem de adultos. Incentiva-se o envolvimento ativo em discussões e exercícios e a troca de experiências entre os membros do grupo, de maneira a enriquecer o processo de aprendizagem com exemplos de casos reais de negociação.

Durante o treinamento, os participantes aplicam as habilidades e os conhecimentos recém-adquiridos em exercícios de negociação. Nesses jogos de negócios, cada lado recebe um conjunto de informações confidenciais com base nas quais deve negociar. Os resultados são analisados em plenário, a partir dos quais se extraem valiosas lições aprendidas na prática da negociação.

Fazem parte do treinamento os textos e os formulários dos exercícios de negociação; casos para estudo e um livro texto: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, com todo o conhecimento teórico necessário para que o participante possa se aprofundar nos conceitos transmitidos em sala e desenvolver sua competência de negociação.

Conteúdo Programático

Avaliação

Avaliação individual. Não aplicado.

Avaliação da aprendizagem. Não aplicado.

Avaliação do treinamento. Ao final do treinamento, os participantes preenchem um formulário, avaliando a metodologia empregada, o desempenho do instrutor e a organização do evento.

Qualificação e Requisitos Mínimos

Ter concluído ou estar cursando ensino superior.

Condições Específicas do Treinamento

Equipamento de apoio: Projetor multimídia, tela de projeção, quadro branco ou flip chart, e equipamento de DVD.
Duração: Dois dias, sábado e domingo.
Carga Horária: 16 horas, com módulos de no mínimo 4 horas de duração.
Investimento: R$ 700,00.

Bibliografia Recomendada

GUIRADO, FRANCISCO. Negociadores da sociedade do conhecimento. Rio de Janeiro: Ciência Moderna: 2008.
ANDRADE et al. Princípios de negociação – Ferramentas e Gestão. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2007.
CARNEGIE, D. Como fazer amigos e influenciar pessoas. 51. ed. São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2005.
SANER, R. O negociador experiente. São Paulo: Senac, 2000.
THOMPSON, L. O negociador. 3 ed. São Paulo: Prentice Hall, 2009.