Biblioteca de Negociação

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Objetivo Geral

O treinamento de Técnicas Avançadas de Negociação – tem como objetivo geral o de permitir que os treinandos aperfeiçoem e adquiram habilidades e conhecimentos necessários para desenvolver e aplicar a competência de negociar.

Público-Alvo

Executivos, gerentes de negócios, especialistas, advogados, vendedores, estudantes e profissionais liberais envolvidos no planejamento e na condução de projetos e negócios, na elaboração de acordos e contratos ou no gerenciamento de conflitos.

Ementa

Processo de negociação. Consciência situacional no planejamento de negociações. Habilidades emocionais aplicadas a negociações. Posições e interesses. Comportamento em negociações. Virtudes de um negociador. A ética na negociação. Exercícios práticos. Estudo de casos. Avaliação e acompanhamento de desempenho individual.

Metodologia

O Treinamento de Técnicas Avançadas de Negociação é bastante dinâmico e baseado na metodologia de aprendizagem de adultos. Incentiva-se o envolvimento ativo em discussões e exercícios e a troca de experiências entre os membros do grupo, de maneira a enriquecer a o processo de aprendizagem com exemplos de casos reais de negociação.

Durante o treinamento, os participantes aplicam as habilidades e os conhecimentos recém-adquiridos em exercícios de negociação. Nesses jogos de negócios, cada lado recebe um conjunto de informações confidenciais com base nas quais deve negociar. Os resultados são analisados em plenário, a partir dos quais se extraem valiosas lições aprendidas na prática da negociação.

Fazem parte do treinamento os textos, os formulários dos exercícios de negociação e os casos para estudo.

Os participantes também realizam avaliações entre si, ao final de cada exercício de negociação, a fim de verificarem e aperfeiçoarem suas habilidades interpessoais.

Conteúdo Programático

Avaliação

Avaliação individual. Os participantes têm a oportunidade de se auto-avaliarem por meio de um questionário para determinarem seus perfis para lidar com conflito, e por meio da interação com outros colegas de treinamento, por ocasião da análise dos resultados dos exercícios de negociação.

Avaliação da aprendizagem. Essa avaliação é realizada a partir dos resultados obtidos pelos participantes nos exercícios práticos, por meio de um sistema de pontos e do estabelecimento de um ranking entre os negociadores. O emprego das habilidades também é avaliado por meio do preenchimento de um formulário, ao final de cada exercício de negociação, no qual cada participante avalia a pessoa com quem negociou.

Avaliação do treinamento. Ao final do treinamento, os participantes preenchem um formulário, avaliando a metodologia empregada, o desempenho do instrutor e a organização do evento. 

Qualificação e Requisitos Mínimos

Ter concluído com aproveitamento o curso de Técnicas de Negociação.

Condições Específicas do Treinamento

Equipamento de apoio: Projetor multimídia, tela de projeção, quadro branco ou flip chart, e equipamento de DVD.
Duração: Dois dias, sábado e domingo.
Carga Horária: 16 horas, com módulos de no mínimo 4 horas de duração.
Investimento: R$ 700,00.

Bibliografia Recomendada

GUIRADO, FRANCISCO. Negociadores da sociedade do conhecimento. Rio de Janeiro: Ciência Moderna: 2008.
ANDRADE et al. Princípios de negociação – Ferramentas e Gestão. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2007.
CARNEGIE, D. Como fazer amigos e influenciar pessoas. 51. ed. São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2005.
SANER, R. O negociador experiente. São Paulo: Senac, 2000.
THOMPSON, L. O negociador. 3 ed. São Paulo: Prentice Hall, 2009.