Biblioteca de Negociação

A quem se destinam os treinamentos?

Os treinamentos de Técnicas de Negociação são ideais para quem deseja aprender ou reciclar seus conhecimentos e habilidades em Negociação. Destinam-se a executivos, gerentes de negócios, especialistas, vendedores, advogados, estudantes e profissionais liberais envolvidos no planejamento e na condução de projetos e negócios, na elaboração de acordos e contratos ou no gerenciamento de conflitos.

Conteúdo

Os treinamentos são dimensionados para atender as necessidades de mercado e programados para que o participante possa ter um aprendizado progressivo, adquirindo experiência na aplicação dos conceitos aprendidos à medida que desenvolve, passo-a-passo, seus conhecimentos e habilidades de Negociação. Dividem-se em três partes, com carga horária de 16 horas cada. A inscrição nos treinamentos avançados requer que o participante tenha realizado os treinamentos anteriores. Os treinamentos são os seguintes:

Técnicas de Negociação – tem como objetivo geral o de permitir que os participantes adquiram um conjunto básico de habilidades e de conhecimentos essenciais para o desenvolvimento da competência de negociação. São abordados nesse treinamento:

• Estilos de negociação.
• Habilidades comunicativas aplicadas a negociações.
• Negociação competitiva.
• Negociação colaborativa gerencial e comercial.
• Exercícios práticos.
• Estudo de casos.

Técnicas Avançadas de Negociação - tem como objetivo geral o de permitir que os treinandos aperfeiçoem e adquiram habilidades e conhecimentos necessários para desenvolver e aplicar a competência de negociar. São abordados nesse treinamento:

• Habilidades emocionais aplicadas a negociações.
• Processo de negociação.
• Consciência situacional no planejamento de negociações.
• Posições e interesses.
• Comportamento em negociações.
• Virtudes de um negociador.
• A ética na negociação.
• Exercícios práticos.
• Estudo de casos.
• Avaliação e acompanhamento de desempenho individual.

Técnicas Avançadas de Negociação – Parte II - tem como objetivo geral o de permitir que os treinandos aperfeiçoem e adquiram habilidades e conhecimentos necessários para desenvolver e dominar a competência de negociar. São abordados nesse treinamento:

• Teoria da argumentação.
• Estratégias de negociação.
• Gestão de conflitos.
• Exercícios práticos.
• Estudo de casos.
• Avaliação e acompanhamento de desempenho individual.

Metodologia

Os Treinamentos de Técnicas de Negociação são bastante dinâmicos e organizados para facilitar a aprendizagem de adultos. O envolvimento ativo em discussões e exercícios e a troca de experiências entre os membros do grupo são bastante inentivados, de maneira a enriquecer a o processo de aprendizagem com exemplos de casos reais de negociação.

Durante os treinamentos, os participantes aplicam as habilidades e os conhecimentos recém-adquiridos em exercícios de negociação. Nesses jogos de negócios, cada lado recebe um conjunto de informações confidenciais com base nas quais deve negociar. Ao final do exercício, os resultados são analisados pelo grupo, a partir dos quais se extraem valiosas lições aprendidas na prática da negociação.

Fazem parte dos treinamentos os textos e os formulários dos exercícios de negociação; casos para estudo e um livro texto: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, com todo o conhecimento teórico necessário para que o participante possa se aprofundar nos conceitos transmitidos em sala e desenvolver sua competência de negociação.

Os participantes também realizam avaliações entre si, ao final de cada exercício de negociação, a fim de verificarem e aperfeiçoarem suas habilidades cognitivas, emocionais, sociais e de comunicação interpessoal.

 Avaliação

Avaliação individual. No início do primeiro treinamento, os participantes têm a oportunidade de se auto-avaliarem, por meio de um questionário, para determinarem seus perfis para lidar com conflitos. Essa avaliação é fundamental para o participante ter consciência se sua tendência é no sentido de negociar duramente ou de fazer concessões com muita facilidade. 

Avaliação do treinamento. Ao final do treinamento, os participantes preenchem um formulário, avaliando a metodologia empregada, o desempenho do instrutor e a organização do evento.

Os resultados obtidos na avaliação da aprendizagem e do treinamento podem ser compilados na forma de relatório e encaminhados aos responsáveis por grupos de treinamento.

Informações gerais

Cada treinamento tem carga horária de 16 horas, ministrado em Brasília, aos sábados e domingos, com intervalo para almoço e coffee break.

Inscrições

Os participantes devem realizar a inscrição no treinamento por intermédio do link Inscrição.

Ao se inscreverem no treinamento, os participantes ingressam em uma lista de espera. Quando na lista de espera constarem, no mínimo, 25 nomes, serão então definidos o local, o dia e o horário do treinamento.

Com a definição de dia, local e horário, os inscritos são consultados para realizar a matrícula no treinamento, por meio do pagamento da taxa de matrícula. A taxa de matrícula pode ser paga no momento da inscrição ou após ser feita a consulta para realização do treinamento.

Acesse as condições de inscrição ou entre em contato pelo e-mail cursos@centrofenix.com.br ou pelo telefone 61-9228.7264 (Silvia) para maiores informações ou para tratar sobre a realização de treinamentos fechados (in company).

Francisco Guirado Bernabeu, MSc, PMP.

Bacharel em Ciências Aeronáuticas;
Pós-graduado em Marketing e Comércio Exterior;
Pós-graduado em Comunicação Social;
Mestre em Comando e Controle pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA);
Certificado como Project Management Professional pelo Project Management Institute (PMI);
Curso de Negociação – J. F. Keneddy Special Warfare Center School (EUA);
Curso de Negociação de Contratos Internacionais e Acordos de Compensação.

Oficial da Força Aérea Brasileira;
Professor de Negociação da Faculdade SENAC – DF;
Instrutor de Negociação do Instituto de Logística da Aeronáutica (SP);
Atua em projetos de desenvolvimento e de aquisição de aeronaves e sistemas de grande porte;
Autor do livro Negociadores da Sociedade do Conhecimento.

Instituições que já se beneficiaram do treinamento

• ITA - Instituto Tecnológico de Aeronáutica;
• ILA – Instituto de Logística da Aeronáutica;
• Universidade dos Correios;
• Faculdade SENAC DF;
• Centro de Computação da Aeronáutica – São José dos Campos – SP;
• Departamento de Ciência e Tecnologia da Aeronáutica;
• Ministério das Minas e Energia;
• Bancorbrás;
• Comissão Coordenadora do Programa Aeronave de Combate da Força Aérea Brasileira;
  Micro e pequenos empresários.