Biblioteca de Negociação

O objetivo desta pesquisa era identificar se o processo de negociação
para a implantação de duas empresas multinacionais no Estado do Paraná
influenciou a formação dos relacionamentos das empresas. Foram analisados os
processos de negociação tendo como base a literatura sobre Investimento Direto
Externo, em especial o Modelo do Poder de Barganha. Duas diferenças essenciais
foram encontradas nos dois processos. [...]

RESUMO – As negociações apresentam uma zona de possível acordo sempre que o valor de reserva do comprador excede o valor de reserva do vendedor. Howard Raiffa permitiu uma formalização para analisar as negociações, ao representá-las por meio dessa zona de acordo. Neste estudo, propõe-se que esse modelo seja utilizado para análise das renegociações. Para [...]