Biblioteca de Negociação

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Por Rebecca Knight, Financial Times
(Tradução de Mário Zamarian)

Quando a primeiro tenente Lindsey Gerheim chegou a Bayji, uma cidade no norte do Iraque, para uma temporada de 15 meses em 2008, uma de suas primeiras medidas foi convidar os chefes de polícia locais para um almoço na base militar americana. Formada pela Academia Militar de West [...]

Por Francisco Guirado Bernabeu

Conhecer os elementos que levam ao sucesso ou ao fracasso das negociações e saber quando aplicá-los não é difícil. Complicado mesmo é usá-los. Observo rotineiramente pessoas que dominam as técnicas de negociação, têm um bom negócio nas mãos, mas não fecham o acordo por deixarem suas emoções aflorarem, ficando irritadas com a [...]

Por Francisco Guirado Bernabeu

 Desde que nascemos, a maneira como as pessoas reagem ao nosso comportamento vai sendo armazenada na mente em forma de lições aprendidas. Essas lições atuam no sentido de reforçar ou reprimir nossa conduta, muitas vezes acompanhadas por uma forte carga emocional. As lições se transformam em crenças, a partir das quais moldamos [...]

O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador, você deve estar em constante desenvolvimento buscando se antecipar às mudanças, administrando-as de maneira conveniente.
O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório. Se você planeja de forma [...]

Artigo de minha autoria que faz uma revisão da literatura sobre como a estratégia é considerada no ambiente de negociação. Propõe como delinear estratégias de negociação, aplicando esse delineamento em um estudo de caso.
Acesso ao artigo.
Para referenciar o artigo: GUIRADO, F. Modelo para o delineamento de estratégias de negociação. Escola de Comando e Estado-Maior da Aeronáutica. Rio [...]

O artigo argumenta que as características comportamentais e cognitivas dos agentes econômicos assumidas de forma geral na Nova Economia Institucional e particularmente na Economia dos Custos de Transação – quais sejam: racionalidade limitada e oportunismo. Embora signifiquem um avanço considerável em termos de aproximação da realidade quando comparados aos parâmetros assumidos pela teoria neoclássica tradicional, [...]

Neste artigo pretende-se discutir, através da análise dos questionários enviados, como os aspectos simplificadores da decisão, ou seja, as heurísticas afetam a escolha dos decisores. Procura-se, também, identificar e avaliar os vieses de decisão, que geram o que denomina-se de “racionalidade limitada” no processo decisório. Para tanto foi passado um questionário entre estudantes (futuros decisores) de [...]

Resumo. Negociação é um processo de interação social que envolve a distribuição e redistribuição de recursos, onde as partes trocam informações e tomam decisões a fim de alcançarem um acordo. As tecnologias que vêm sendo utilizadas em sistemas de suporte a negociação apresentam grandes possibilidades para troca de informação, automatização e suporte à tomada de [...]

This paper briefly reviews the literature that defines and describes both single- and joint gain negotiation. It then argues that joint-gain negotiations should be divided into two categories: integrative and collaborative. These types of joint-gain negotiation require different conditions, use different processes for generating solutions, and result in different outcomes.
This paper examines the similarities and [...]